复盘双十一：今年卖到断货的酒店都有啥特点？

    酒店大卖

　　双十一已经落幕，当黄华盘点今年战绩时，她惊喜地发现自家酒店在飞猪的店铺粉丝量增加了3倍，“其中95%都是购买了我们产品的客人，也有些没买到产品，还是关注了我们的。”

　　黄华是宁海安岚酒店业主代表，身为顶奢度假村品牌安缦在中国的“同门师兄”，这家今年1月18号开业主打森林温泉度假风的酒店70%左右的销量都是从飞猪这样的线上渠道来的。

　　“我觉得现在传统预定模式已渐渐被线上取代，越来越多的人选择来线上来快速来选择他们所需要的旅游产品，信息更加透明化，也更方便，更精准。”黄华总结道。

　　开元森泊的副总经理陈佳也有理由高兴，她公司旗下两家酒店——杭州和莫干山开元森泊度假乐园在这个双11飞猪旗舰店的销售额超过4000万元，同比增长近400%。

　　更宝贵的是，该酒店飞猪旗舰店收获了近300万人次的浏览量，净增的“粉丝”有近8万人。

　　事实上，今年双十一亲子酒店占据了酒店预订榜的半壁江山，江浙沪、海南、广东等地的亲子酒店尤为火爆。网红亲子酒店开元森泊木屋已经预订2.1万件，按照旗下两间酒店约800间客房计算，相当于整整一个月的客房量已被双11承包。

　　比如以三亚太阳湾柏悦为代表的的亲子型酒店，花间堂、花筑等高端民宿，日本北海道星野TOMAMU度假村等海外酒店，比平日折扣价便宜了一半还多。

　　除了山清水秀的度假酒店，高星酒店也在双11高歌猛进。

　　今年双11当天，飞猪的酒店成交额9小时超去年双11全天。最终，整个平台高星酒店预定超过100万间夜，高星酒店自助餐预定超11万件。除了房间，酒店自助餐、SPA服务、跨年狂欢晚会都受到消费者热捧。

　　据飞猪数据，在双11预售中，万豪、希尔顿、洲际、凯悦、雅高、悦榕、香格里拉等酒店的多款商品全面售罄，苏州太湖万豪、千岛湖喜来登等酒店甚至是补货后又售罄。

　　这些数字和现象的背后，市场新趋势一目了然。不少年轻人已经把酒店当做本地生活玩乐、周末短途游和亲子度假的目的地，也是他们跳出都市快节奏生活的小插曲。

　　疯抢背后

　　高星酒店疯抢的背后，是周末度假、城市周边度假渐成风潮，不少年轻人已经把酒店当成本地生活玩乐、周末短途游和亲子玩乐的目的地。在平日里繁忙的工作之外，周末去酒店度假已成向往的生活。

　　例如，在开元森泊今年双11销售中，最热门的产品是一款“网红”小木屋，打包产品最低售价是599元/晚，在飞猪旗舰店里卖了3万多套。

　　陈佳说，森泊的市场定位可以归结为三个关键词：“近郊”、“一站式”、“亲自然”。“这可以给客人提供足够的休闲时间，也能够吸引周边城市的客人。他们不需要太多的决策时间，开车一两个小时，就可以玩很多内容。”从双11预订和咨询情况看，想从都市节奏里“逃出来”喘口气的年轻人，正在快速增加。

　　类似的故事也发生在宁海安岚这家酒店，黄华在双11之后根据大数据也做了一个画像统计，“双11选择我们酒店产品的，大多是年轻的中产者，年龄大概在26岁到40岁之间，基本上分布在江浙沪。上海是最多的，然后是浙江、江苏，还有北京和广东，这些地区是主要的客源地。”

　　她同时称，“酒店客单价基本上是在2500元到3000元左右。基本以周边发达城市的新中产阶级年轻人为主，他们是我们这种新消费模式的主力军。”

　　销售数据也得以印证黄华的说法，该酒店双十一旗舰店卖的最好的产品是价值3699元的三天两晚产品，大约是平时价格的5折。

　　“除了有两晚的别墅住宿，还有双人下午茶，温泉——除了房间入户的温泉，还有户外泡池温泉，还有马场马匹的梳理，以及垂钓。这也是消费者选用最多的。”黄华总结道。

　　有着清晰的客群画像，这些高星亲子酒店在双11被消费者抢下大批房券也就不足为奇，毕短暂逃离都市是当下年轻人的“刚需”。

　　带货方式

　　值得注意的是，今年双十一这些高星酒店在销售模式上也有所不同。

　　今年双十一期间，李佳琦、薇娅等主播站上了C位，李佳琦一句“OMG！买它”成为了很多女生下单的理由。

　　在旅游领域，由于产品的客单价高、决策周期长，很难在达人主播的简单体验介绍下迅速打动用户、促成消费。但飞猪的双十一数据显示，10月21日预售开启第一日，数千名旅行达人带货产生的交易量同比去年增长了3倍，7天时间排名第一的带货达人单人卖出去的商品，预计成交额破亿。

　　事实上，要给粉丝们成功“种草”，带货达人本身也需要有相当丰富的旅游知识储备，形象较好、口头表达能力强是基本要素。

　　以开元森泊为例，该酒店挑选了20多名员工轮番上阵直播，他们并非都来自销售部门，也有来自客房部、餐饮部、游乐部的员工。

　　“用员工直播的好处是，可以针对弹幕上随时出现的细节问题，做最精准的回答。比如有客人问床的尺寸，4岁的孩子更适合玩什么项目，这样的问题。效果最好的一场员工直播，一场就卖掉了几十单，我们还蛮惊讶的。当然我们也给员工提成激励，所以他们的积极性也很高。”陈佳表示。

　　今年双十一另一大“网红”宁海安岚则搭上了飞猪的达人带货计划这辆“顺风车”。

　　据了解，飞猪的达人带货模式是平台将商家提供的海量商品信息进行梳理，并与商家确定每个商品的分佣模式，再交由合适的达人群体从中选择，达人根据商品生产和输出面向消费者的互动内容，提升消费者对产品的认知，最终促成交易。

　　黄华称，“每一天都会有达人帮我们带货，这是一个非常好的模式。一般来说，我们事先会给达人安排深度的体验，并且照片全是他们自己拍的，他们自己找到合适的产品和角度，来帮我们做推荐。”